La demanda de los consumidores de "Compre ahora, pague después" (BNPL), la herramienta de crédito al consumo que permite dividir las transacciones minoristas en pagos más pequeños, a menudo sin intereses, a lo largo del tiempo, sigue aumentando, incluso por encima del crecimiento de los pagos con tarjeta de crédito. 

Más de 900 millones de personas en todo el mundo utilizarán la BNPL en 2027frente a los 360 millones de 2022, según Juniper Research. Esto supone un crecimiento de más del 150 % en solo cinco años. 

Otros datos del sector refuerzan este crecimiento. Según PYMNT (a febrero de 2022):

• 50 millones de consumidores dicen haber utilizado opciones de BNPL en los últimos 12 meses 

• Casi dos tercios de los usuarios de la BNPL han aumentado su uso de la BNPL en el último año, y

• El 52% de los consumidores tiene al menos cierto interés en utilizar la BNPL en los próximos 12 meses.

Hasta ahora, el espacio ha estado dominado por marcas no financieras, que han ganado cuota de mercado ofreciendo BNPL a través de comerciantes, impulsando nuevas ventas para los minoristas en lugar de apoyar a los consumidores. Este modelo ha atraído la atención de la Oficina de Protección Financiera del Consumidor (CFPB, por sus siglas en inglés) en relación con las prácticas de préstamo responsable, ya que estos proveedores ofrecen el servicio basándose en datos muy limitados de los clientes, lo que puede suponer un mayor riesgo tanto para el proveedor como para el consumidor. 

A medida que la CFPB investiga las prácticas de las entidades no bancarias con respecto a la suscripción, los informes de las agencias de crédito, la privacidad de los datos y la divulgación de información, las entidades financieras deberían acoger con satisfacción el rigor que este enfoque normativo aportará al espacio de la BNPL en su conjunto.  

De hecho, las marcas financieras tienen una oportunidad de mercado para adoptar un enfoque más informado de la BNPL y servir mejor a los clientes. Veamos por qué los bancos y otras entidades financieras son los más indicados para ofrecer BNPL, y qué deben hacer para ofrecer mejores beneficios a largo plazo a los consumidores y a su propia organización.

Por qué las entidades financieras están mejor situadas para ofrecer BNPL.

Muchos consumidores quieren seguir haciendo negocios con su entidad financiera actual. La confianza es un factor importante en cualquier decisión sobre servicios financieros, y muchas entidades financieras gozan de una gran confianza entre sus clientes actuales. Esa confianza se traduce en fidelidad e interés por nuevos productos. De hecho, el 78% de los consumidores encuestados por The Financial Brand afirman que utilizarían las opciones de financiación "Compre ahora, pague después" de los bancos con los que ya tienen una cuenta.

Los bancos están en una posición única para aprovechar esa confianza utilizando los datos que ya tienen para ofrecer a los clientes ofertas de BNPL más oportunas y responsables. ¿Qué entendemos por ofertas responsables? Utilizando el amplio conjunto de datos de los que ya disponen, los bancos tienen una mejor visibilidad del perfil de riesgo de cada cliente y, por tanto, pueden hacer ofertas de BNPL más informadas. 

Al tener una visión más completa de la situación financiera de cada cliente, las entidades financieras pueden hacer ofertas de BNPL que permitan a los clientes ampliar sus recursos de forma que apoyen su trayectoria financiera en lugar de aumentar el endeudamiento y el riesgo para el banco o el consumidor. 

Las instituciones financieras pueden incluso compartir esta visión con los clientes u ofrecer a los consumidores la opción de introducir sus otros pagos pendientes de la BNPL en su aplicación bancaria, para darles una visión completa de sus obligaciones de pago actuales (tanto de las ofertas de la BNPL como de otras fuentes).

Este tipo de préstamo responsable es realmente un imperativo del mercado. ¿Por qué? Porque los préstamos responsables permiten a los bancos competir con éxito, impulsando un crecimiento nuevo y rentable y la retención de clientes, apoyando -en lugar de perjudicando- el bienestar financiero.  

Las entidades financieras ya están familiarizadas con la oferta de crédito, por lo que pueden evaluar mejor el riesgo. evaluar el riesgo de forma más eficaz y gestionar estos préstamos de forma mucho más centrada en el cliente, promoviendo el crecimiento financiero y la libertad de los consumidores.

Los bancos ya están obligados por requisitos normativos y legales a mantenerse alejados de ofertas abusivas o potencialmente perjudiciales para el consumidor, y ya son plenamente capaces de cumplir (y, por supuesto, están obligados a ello) los requisitos de información de las agencias de crédito federales que demuestran tanto los pagos puntuales como los impagos o retrasos en los pagos.

Por el contrario, la mayoría de los proveedores de BNPL no bancarios han estado proporcionando información incompleta, si es que la han proporcionado, a las empresas nacionales de informes de los consumidores (NCRC). (NCRC). Proporcionar sólo información negativa a las agencias de crédito (como retrasos en los pagos o impagos) es perjudicial para los usuarios de la BNPL, ya que el historial de pagos representa el 35% de la puntuación crediticia de un consumidor y, por tanto, demostrar puntualidad en los pagos es, con diferencia, el factor más importante. el factor más importante para mejorar la puntuación y, a su vez, aumentar el acceso a créditos asequibles. Por lo tanto, es imperativo que los proveedores de BNPL comuniquen estos datos positivos en apoyo de la salud financiera de los consumidores.

El préstamo responsable es un imperativo del mercado para impulsar un crecimiento rentable.

Pero para ser líderes en préstamos responsables y aprovechar estas ventajas, los bancos y otras instituciones financieras deben actuar ahora. La presión competitiva está en marcha, ya que los proveedores no bancarios de BNPL comercializan agresivamente a nuevos usuarios de BNPL para ampliar la conexión con el cliente y sacar a los bancos de la relación.

¿Qué necesitan las entidades financieras para desarrollar su negocio de BNPL?

Aunque los bancos pueden hacer lo correcto por los consumidores al ofrecer BNPL, todas las instituciones financieras siguen necesitando un modelo económico viable a la hora de plantearse un posible nuevo servicio.

La BNPL es una forma de permanecer en el primer plano de la mente de los consumidores e incrementar los ingresos sin grandes inversiones tecnológicas o de capital. Además, los bancos ya disponen de una gran cantidad de datos y perspectivas que demuestran que la BNPL no es sólo para los clientes más jóvenes o los que carecen de solvencia para utilizar los productos de crédito tradicionales. De hecho, los datos del sector muestran que el interés de los consumidores por la BNPL trasciende generaciones y niveles de ingresos. 

Además, programas como las tarjetas virtuales de un solo uso de Mastercard conceden más ingresos por intercambio en comercios populares que los productos tradicionales de débito y crédito. Esta mejora potencial de los ingresos refuerza aún más el argumento comercial. 

Dado este amplio atractivo, los bancos deberían analizar su propia base de clientes y considerar cómo la BNPL puede ayudarles a retener y captar clientes en todos los segmentos financieros. 

La oportunidad de aumentar los productos por cliente, retener más clientes de todo tipo y explorar mejoras en las tasas de intercambio constituye un argumento comercial convincente para las instituciones financieras que sopesan si entrar en el juego de la BNPL.

Por qué los bancos y otras instituciones financieras han tardado en incorporarse al mercado de BNPL.

Si los bancos están tan bien posicionados para ofrecer BNPL, existe un argumento comercial y hay un sentimiento de urgencia en el mercado, ¿a qué se debe el retraso? ¿Por qué los bancos y otras instituciones financieras no poseen ya una gran parte del mercado actual de BNPL, en rápido crecimiento? 

Hay dos razones principales.

1. Riesgos y cumplimiento de la normativa

No es de extrañar que los bancos reacios al riesgo se mantuvieran al margen durante las primeras fases de adopción en el mercado, a la espera de ver si se materializaban las inquietudes sobre el caso de uso de BNPL, algo parecido a lo que ocurrió con Venmo y PayPal antes de que apareciera Zelle. Las primeras percepciones sobre la demanda y el riesgo -específicamente sobre quién utiliza BNPL y con qué propósito- indudablemente generaron cierta preocupación. 

Muchos defensores del bienestar financiero compartían esta preocupación por la posibilidad de que los consumidores se extralimitaran pidiendo demasiados préstamos BNPL en una sucesión corta y, al hacerlo, obstaculizaran su capacidad para gestionar sus obligaciones crediticias en general. 

Sin embargo, el uso de la BNPL por parte de los consumidores está cambiando rápidamente a medida que más consumidores aprovechan las ventajas de la BNPL para gestionar mejor sus finanzas.

Según un informe de septiembre de 2022 de la Oficina de Protección Financiera del Consumidor (CFPB), "las ventajas financieras y operativas frente a los productos de crédito tradicionales son reales y considerables..." e incluyen la facilidad de acceso y uso y beneficios financieros como un proceso de reembolso sencillo, sin intereses y, en algunos casos, sin comisiones por demora.  

Lo que es más, el CFPB señala que "la mezcla de la industria del uso de BNPL se está diversificando. Los comerciantes de ropa y belleza, que se habían combinado para representar el 80,1 por ciento de las originaciones en 2019, solo representaron el 58,6 por ciento en 2021." Al mismo tiempo, informan que el uso de BNPL para compras de "necesidad" (como gas, comestibles y servicios públicos) ha seguido aumentando, un 434% de 2020 a 2021, y un enorme 1207% de 2019 a 2020. 

Esto presenta una gran oportunidad para que los bancos tomen la iniciativa como mejores proveedores de BNPL, utilizando de nuevo una imagen más completa de la salud financiera de cada consumidor para hacer ofertas de crédito responsables que apoyen los objetivos financieros a largo plazo de los clientes. Los bancos que adoptan este punto de vista se dan cuenta de que la BNPL no sólo es imprescindible para retener y fidelizar a los clientes, sino que también es una excelente oportunidad para apoyar la trayectoria financiera de los consumidores y, al mismo tiempo, impulsar un crecimiento rentable.

2. Falta de acceso al punto de venta

Incluso antes de que despegara el comercio electrónico, los bancos e instituciones financieras estadounidenses se habían alejado en gran medida del espacio físico de los terminales de punto de venta (TPV). Los proveedores externos (con algunas excepciones notables) han sido los dueños de los TPV durante algún tiempo. 

Esto también es cierto en el mundo en línea actual: los bancos y otras instituciones financieras siguen manteniéndose al margen, permitiendo que terceros se hagan cargo de la experiencia de pago. Los principales proveedores no financieros de BNPL aprovecharon esta oportunidad, introduciéndose en los sitios web de los comerciantes y asumiendo la pesada tarea de crear una nueva pila tecnológica que les permitiera ser una opción de pago en los sitios web de comercio electrónico, junto a las principales redes de pago como Visa y Mastercard.

Para los bancos la solución a este obstáculo radica en adoptar un enfoque diferente para distribuir las ofertas de BNPL.

El núcleo bancario digital: el corazón del futuro bancario.

Aunque hoy es más fácil con las API para volver al espacio del comercio electrónico, las instituciones financieras siguen teniendo grandes obstáculos para volver al flujo y tener su propio botón y pago con miles - o millones - de comerciantes. Así que, en lugar de eso, la mayoría optará por una vía diferente: la venta directa al consumidor. 

Incorporación de las funciones de BNPL a su núcleo de banca digital las instituciones financieras pueden precalificar a sus propios clientes, utilizando su infraestructura de préstamos existente, y muy sólida, para proporcionar proactivamente ofertas oportunas y relevantes a los consumidores que ya están en el ecosistema bancario de una IF. 

Pero los bancos y cooperativas de crédito que carecen de la infraestructura técnica necesaria y de un núcleo bancario moderno pueden enfrentarse a importantes retos a la hora de crear internamente una solución de BNPL. Estas entidades no disponen del tiempo, los recursos o los conocimientos necesarios para crear este producto desde cero, y la perspectiva de una sustitución total del núcleo -lo que se conoce como "big bang"- no suele ser realista.

Introduzca la sustitución progresiva, o iterativa, del núcleo por un núcleo digital de nueva generación, como Cyberbank.

El proceso iterativo paralelo es una forma rentable y eficiente de empezar a trasladar una infraestructura bancaria heredada a un nuevo núcleo en pequeñas piezas. De este modo, cada nueva pieza puede aportar valor empresarial, y es muy superior a otras estrategias que podrían tardar años en construirse, pero que no aportan ningún valor empresarial añadido durante ese tiempo. El claro valor de este proceso es que mantiene el impulso mientras la institución financiera sigue prestando servicios a los clientes y añadiendo nuevo valor con el tiempo. 

Además, el despliegue de un reemplazo progresivo del núcleo como modelo SaaS reduce significativamente el coste total de propiedad, y confía en su socio de plataforma de tecnología financiera para desplegar en nombre de la institución financiera, en la nube.

Los bancos pueden entonces optar por mantener su antiguo núcleo de depósitos y añadir nuevas funciones, como BNPL u otros productos de préstamo - en el núcleo digital. Alternativamente, pueden lanzar BNPL en Cyber Banking y dejar intacto el antiguo núcleo. Esto da a la institución financiera la oportunidad de utilizar BNPL (u otra nueva oferta) para probar el nuevo núcleo digital, y luego empezar a mover otras capacidades al nuevo núcleo cuando la institución financiera esté preparada.

Independientemente de las opciones que elija una entidad financiera, es el momento de salir al mercado más rápidamente con sistemas y tecnología conformes con las normas bancarias y un equipo de integración experto que pueda anticipar y abordar los escollos habituales, desde la configuración hasta el cumplimiento y la implantación. 

Para las instituciones financieras que operan con un núcleo heredado, esto les permite ofrecer una experiencia BNPL integrada y centrada en el cliente -entre otros servicios innovadores y centrados en el cliente- sin un gran proyecto o gasto tecnológico, utilizando un software construido para bancos, por banqueros.

Galileo BNPL impulsa la salud financiera, el acceso y crea un nuevo canal de ingresos.  

Galileo creó una mejor experiencia de BNPL que permite a las instituciones financieras hacer ofertas de préstamos más valiosas a sus clientes directamente desde sus sistemas bancarios existentes. Instituciones financieras de todos los tamaños tienen acceso a la solución personalizable, ofreciéndoles una fácil entrada en el mercado de BNPL en demanda y permitiendo un mayor poder adquisitivo para sus clientes.

Al mismo tiempo, Galileo Compre ahora, pague después adopta un enfoque más comedido al incorporar un proceso de aprobación o solicitud del cliente en el flujo de compra. A diferencia de las empresas no bancarias de BNPL, que pueden beneficiarse de las compras impulsivas, esto permite al cliente ser más reflexivo en cada decisión de compra, en lugar de quedar atrapado en un flujo de comercio electrónico centrado en el beneficio para el minorista o el comerciante, en lugar de para el cliente.

Junto con la entidad financiera, la oferta de Galileo BNPL puede determinar si un usuario es solvente mucho mejor que otros modelos, porque el cliente que acepta la oferta tiene algún historial bancario con la entidad financiera que ofrece el préstamo. Este factor puede proteger tanto a los consumidores de endeudarse en exceso como a las entidades financieras de ofrecer demasiados préstamos fuera de su tolerancia al riesgo.

Galileo Buy Now, Pay Later aprovecha los raíles de pago de la red para integrar los servicios de BNPL en los productos existentes de una entidad financiera utilizando API de programas de Galileo. No se requiere una red de comercios y, por defecto, la tarjeta virtual de un solo uso emitida por Mastercard puede utilizarse en cualquier lugar donde se acepte Mastercard, a menos que el comercio haya optado por no aceptarla.  

Las entidades financieras tienen un control total sobre la suscripción, con capacidad para tomar decisiones de suscripción basadas en el conocimiento del cliente y su tolerancia al riesgo, en lugar de depender de proveedores externos de BNPL. La gran cantidad de datos de clientes de que disponen los bancos y otras entidades financieras permite conceder préstamos responsables de una forma que las marcas no financieras no pueden ofrecer.

Se trata de una ventaja considerable que permite a las entidades financieras tomar decisiones de suscripción más sólidas y seguras, como la cantidad de crédito a conceder, el número de plazos y otros detalles del préstamo. 

Por ejemplo, un banco podría limitar los préstamos BNPL a un cliente cada vez u ofrecer condiciones de préstamo basadas en su profundo conocimiento de la salud financiera de cada cliente. También pueden decidir si tienen en cuenta o no los datos de puntuación crediticia existentes. En comparación con muchos de los servicios de BNPL más populares hoy en día, esta es una ventaja esencial para las entidades financieras. David Feuer, Jefe de Oferta de Productos de Galileo, explica por qué la solución Compre Ahora, Pague Después de Galileo es diferente y mejor.

Cómo funciona Galileo Compre ahora, pague después:

Ser competitivo exige innovar a gran velocidad y crear productos y servicios adaptables que puedan ampliarse. Muchas empresas están resolviendo varias piezas de la ecuación, pero para diseñar el futuro de la infraestructura financiera, los bancos y las fintechs necesitan poder acceder a todos los bloques de construcción que permitan su visión, incluida la mitigación del fraude de los productos financieros, gestión de programas API, servicios gestionados y un núcleo bancario digital.

Para habilitar Galileo Buy Now, Pay Later, las entidades financieras sólo tienen que conectarse a la plataforma Galileo a través de la API y elegir la oferta de BNPL que se adapte a sus necesidades. La plataforma de Galileo ofrece a las entidades financieras la posibilidad de ofrecer a sus clientes una solución de BNPL a la carta y cuenta con dos productos clave en su oferta completa de BNPL:

Tarjetas virtuales de un solo uso 

Galileo ofrece emisión y provisión instantáneas de una tarjeta virtual basada en el programa de pagos a plazos de Mastercard. El procesamiento de las transacciones garantiza el uso único de la tarjeta virtual. Para estas tarjetas, Galileo lo hace fácil mediante la entrega de un sólido conjunto de servicios que incluyen: 

• Informes de transacciones con tarjeta - Las transacciones contabilizadas se comunican diariamente a través del RDF.

• Informes de eventos en tiempo real: Galileo informa en tiempo real de las transacciones de tarjetas contabilizadas y pendientes a través de la API de eventos.

• Controles de autorización - Las entidades financieras pueden participar en las decisiones de autorización a través de la API de autorización.

Sistema de gestión de préstamos

Los bancos y otras instituciones financieras pueden crear préstamos con calendarios de pago a plazos. Con la plataforma de gestión de préstamos Galileo, los bancos pueden acceder a los calendarios de amortización, realizar desembolsos a tarjetas virtuales evaluar las comisiones y los intereses, procesar pagos y crear. Esta plataforma, una capacidad poco común para los procesadores, ofrece a los bancos y a las empresas de tecnología financiera la flexibilidad de las opciones de configuración de préstamos, al tiempo que les permite centrarse más en la experiencia del cliente.

Aprovechar todo el ecosistema Galileo

Las entidades financieras siempre tienen la opción de ofrecer la solución BNPL de Galileo junto con sus cuentas de depósito Galileo, lo que simplifica los pagos y desembolsos y hace que la ejecución general del programa sea más fluida.

Ventajas para los consumidores

Como ya se ha dicho, ofrecer una solución de BNPL más responsable significa una mejor suscripción; los bancos y otras entidades financieras pueden tomar mejores decisiones que beneficien tanto al banco como al consumidor, porque las entidades financieras conocen mejor a su cliente, y desde luego mejor que los proveedores de BNPL de terceros. 

Además, los clientes disfrutan de una experiencia bancaria fluida con el socio bancario que ya conocen. Las entidades financieras pueden ofrecer una experiencia de usuario centrada en el cliente y elegir entre ofertas personalizadas en tiempo real, mostradas directamente en la aplicación móvil del banco o de la empresa de tecnología financiera. Si el consumidor acepta la oferta de préstamo, se añadirá una tarjeta virtual de un solo uso a su monedero móvil, y podrá presentarla en la tienda o en línea en cualquier comercio donde se acepte Mastercard (de nuevo, a menos que el comercio haya optado por no aceptarla). La tarjeta virtual de un solo uso puede ofrecerse como solución independiente si la entidad financiera ya dispone de servicios de gestión de préstamos.

Galileo Compre Ahora, Pague Después ofrece a los clientes bancarios opciones adicionales para pagar a plazo sin recurrir a una tarjeta de crédito con elevados tipos de interés. Las entidades financieras ofrecen opciones que tienen sentido y se adaptan al estilo de vida cotidiano de cada consumidor.

Es hora de que las instituciones financieras permitan la BNPL.

Desde bancos a cooperativas de crédito y neobancos, las instituciones financieras deben subirse a la ola de la demanda de soluciones de BNPL adaptadas a los consumidores, o arriesgarse a ser barridas de sus clientes más valiosos. Y como las entidades financieras están mejor preparadas para ofrecer productos crediticios como la BNPL de forma responsable y valiosa, tienen una oportunidad única de influir no sólo en el mercado, sino en la salud financiera de millones de consumidores.

"A medida que más estadounidenses buscan soluciones de financiación flexibles, Galileo creó una mejor experiencia de BNPL que permite a los bancos y fintechs hacer ofertas de préstamos más valiosas a sus clientes directamente desde sus sistemas bancarios existentes", dijo David Feuer, Chief Product Officer de Galileo en una entrevista reciente. "Para nuestros clientes que ya forman parte del ecosistema Galileo con cuentas corrientes y de ahorro, ofrecer Buy Now, Pay Later hace que sea aún más fluido para los administradores de programas ejecutar tanto los pagos como los desembolsos." 

Obtenga más información sobre cómo ofrecer Galileo Compre Ahora Pague Después y vea el seminario web:

Galileo Financial Technologies, LLC es una empresa tecnológica, no un banco. Galileo colabora con numerosos bancos emisores para prestar servicios bancarios en Norteamérica y Sudamérica.