En medio del aumento de los canales de servicios digitales en el sector B2B, las empresas exigen cada vez más el acceso a las capacidades financieras -como los pagos, el crédito y los seguros- que están integradas en el contexto de las herramientas digitales no financieras que utilizan para gestionar las operaciones comerciales cotidianas. Ante esta demanda, estas soluciones financieras integradas se están convirtiendo rápidamente en una oferta imprescindible para los proveedores que atienden al mercado B2B, y aquellos que puedan resolver eficazmente los puntos débiles de sus clientes empresariales con sólidas ofertas financieras integradas podrán obtener importantes beneficios en forma de una mayor satisfacción de los clientes y nuevos flujos de ingresos altamente sostenibles.

Un nuevo estudio de Galileo Financial Technologies y Juniper Research ofrece información clave sobre lo que está impulsando el aumento de las finanzas integradas en el sector B2B, detalla los principales casos de uso y destaca los posibles obstáculos que los proveedores deben evitar para obtener todos los beneficios de las finanzas integradas, tanto para sus empresas clientes como para su propio negocio.

Basado en una encuesta realizada a 450 ejecutivos de nivel C de proveedores B2B de todo Estados Unidos, el estudio reveló que, a pesar de ser un concepto relativamente nuevo, las finanzas integradas han ganado mucha atención y tracción en el sector B2B, ya que el 84% de los encuestados declaró estar familiarizado con el término y el 63% ya ofrece soluciones de finanzas integradas a sus clientes empresariales. Además, entre los encuestados que no ofrecen actualmente capacidades de financiación integrada, el 65% está considerando hacerlo en el futuro, según la encuesta.

"Estos resultados hablan de la rapidez con la que las finanzas integradas se han convertido en un concepto generalizado y de la rapidez con la que se han convertido en una cuestión de primer orden para las empresas implicadas", dijo Nick Maynard, jefe de investigación de Juniper, durante un reciente seminario web en el que se detallaban las conclusiones del estudio. "Los datos muestran que muchas empresas estadounidenses ya han reconocido los enormes beneficios que las finanzas integradas pueden aportar a sus operaciones".

Ventajas de la financiación integrada B2B

Estas ventajas se obtienen a través de una amplia variedad de casos de uso de la financiación integrada, siendo los pagos, los servicios/beneficios para empleados/empleadores y los créditos/préstamos las tres formas más frecuentes de financiación integrada B2B que ofrecen actualmente los encuestados, según el estudio.

"Los pagos suelen ser un proceso realmente complejo, sobre todo en un entorno B2B, por lo que no es de extrañar que los pagos salgan tan bien parados como área de enfoque en las finanzas integradas", señaló Maynard. "El importante valor que puede desbloquear la oferta de pagos de forma integrada es muy notable".

Para los proveedores, la capacidad de resolver los problemas de pago de las empresas a través de las capacidades de financiación integradas representa una gran oportunidad para aumentar la satisfacción de los clientes actuales, y para ganar otros nuevos. Entre los encuestados que ofrecen pagos integrados, el 63% mencionó la mejora de la fidelidad, la experiencia y la retención de los clientes como un beneficio clave de hacerlo, mientras que el 59% citó el aumento de la capacidad para atraer nuevos clientes a través de los pagos integrados. "Está claro que los pagos pueden ser realmente un factor de atracción para las empresas que buscan adquirir nuevos clientes", señaló la directora de marketing de Galileo, Sheri Chin, que copresentó el seminario web con Maynard.

Las funciones de crédito y préstamo integradas también obtuvieron una alta calificación entre los proveedores en lo que respecta a la retención y adquisición de clientes, ocupando el primer lugar cuando se preguntó a los encuestados que estaban considerando el lanzamiento de aplicaciones de financiación integradas qué tipo de servicio estaban estudiando ofrecer, y el 62% citó las herramientas de crédito y préstamo.

"Dada la cantidad de casos de uso que hay aquí, como el crédito de trabajo, las líneas de crédito rotativas, la financiación de facturas y muchos otros, se trata de una oportunidad enorme", dijo Maynard. "Las empresas apenas han arañado la superficie con la oferta de créditos y préstamos de forma integrada. Pero puede ser un poco complejo de ofrecer, y eso es lo que hace que la elección del socio adecuado sea realmente crítica".

Elegir al socio perfecto

Para los proveedores que buscan aliarse con los facilitadores de la financiación integrada, es ventajoso elegir un único socio que sea capaz de satisfacer toda la gama de necesidades requeridas para apoyar tales capacidades, en lugar de organizar múltiples asociaciones para hacerlo. El 78% de los encuestados que ofrecían servicios de financiación integrada recurrían a dos o más socios, un acuerdo que puede generar una complejidad y un riesgo innecesarios, así como experiencias negativas para los clientes, señaló Chin.

"Las empresas están improvisando una mezcolanza de proveedores que probablemente no están bien integrados", dijo Chin. "Incorporar soluciones financieras integradas puede ser una propuesta compleja, a menos que se cuente con el socio tecnológico adecuado, con experiencia probada en B2B, y con una plataforma escalable, flexible y segura que ayude a construir una solución que satisfaga mejor las necesidades de los clientes."