Lo siguiente se ha adaptado del Rastreador de finanzas integradaselaborado por Galileo en colaboración con PYMNTS.

El auge de las herramientas financieras integradas en el sector del consumo en los últimos años ha hecho que los pagos y la gestión del dinero sean mucho más cómodos, flexibles e intuitivos para los usuarios, al tiempo que han aumentado drásticamente los ingresos y las oportunidades de crecimiento para los proveedores.

Con el poder -y la rentabilidad- de las finanzas integradas bien probadas en el sector del consumo, el modelo ha empezado a abrirse camino en el espacio de las empresas, donde los casos de uso que van desde los pagos a proveedores hasta las finanzas se han integrado en otros procesos empresariales, a menudo mediante el uso de interfaces de programación de aplicaciones (API). Este cambio se ha visto reforzado tras la pandemia del virus Covid-19, que ha impulsado a muchas empresas a reevaluar sus operaciones y procesos internos.

En la siguiente entrevista, el director de ingresos de Galileo Financial Technologies, Seth McGuire, ofrece su opinión sobre cómo las finanzas integradas se están abriendo paso en el sector B2B, y cómo ese cambio está dando lugar a grandes oportunidades tanto para los proveedores B2B como para sus clientes empresariales.

Los consumidores recurren cada vez más a los canales digitales para satisfacer sus necesidades bancarias y de pago. De qué manera cree que la creciente familiaridad de los particulares con las experiencias de pago integradas está influyendo en lo que las empresas esperan de sus propias experiencias de pago?

La invisibilidad de los pagos integrados es una pieza fundamental de su propuesta de valor. Si pensamos en Uber, la parte de pago de esa experiencia está tan integrada en la experiencia general de compartir el viaje que el consumidor no tiene que pensar nunca en ello. Simplemente funciona. El aumento de estos procesos de pago invisibles ha sido un factor enorme en la adopción de muchas nuevas experiencias digitales, especialmente para los consumidores.

Las empresas están despertando a este hecho y se preguntan cómo pueden beneficiarse de esos mismos avances. Algunas de ellas pueden hacerlo simplificando sus propios procesos; otras requieren la integración de sistemas de pago y tecnología que puedan combinarse para mejorar sus procesos actuales. Esto abre un enorme potencial para que las empresas obtengan los mismos beneficios de las experiencias integradas que todos hemos visto como consumidores.

¿De qué manera han cambiado las necesidades de financiación B2B de las empresas en los últimos años y cómo puede la financiación integrada ayudarles a satisfacer esas nuevas necesidades?

Las empresas han evolucionado para ser más digitales. Las empresas, ya sean grandes o pequeñas, son ahora tan propensas a pedir bienes, productos o servicios en línea como a acudir físicamente a un depósito o lugar de suministro. Con ese cambio hacia el gasto digital han surgido nuevas oportunidades para mejorar el proceso de venta y ofrecer a los clientes mejores experiencias. Parte de esa oportunidad se debe a la naturaleza más rápida, fácil y recurrente de los sistemas integrados. Pero también se debe a los datos adicionales que pueden capturarse y aprovecharse en estos nuevos procesos.

Un gran ejemplo es el de los préstamos en los puntos de venta para las empresas. Esto puede adoptar muchas formas, pero históricamente ha sido un punto de gran fricción. Si vendes a PYMES que necesitan financiación para completar compras a gran escala, necesitas un acuerdo previo con el comerciante o apoyar un esquema de referencia de préstamos (que puede incluir salir de tu propio sistema y pasar a un tercero, o incluso entrar en el papeleo fuera de línea, aprobaciones, etc.). Esto es una pesadilla desde el punto de vista operativo y de ejecución, y puede provocar la pérdida o el retraso de las ventas.

Pero al incorporar soluciones de financiación integradas en su propio CRM, con el proceso de suscripción respaldado por los datos que tiene sobre el comprador, [incluida la información sobre] sus operaciones, su escala [o] su solvencia, puede conceder al instante un préstamo al comprador de la empresa, permitiéndole realizar la transacción que desea, en el momento en que desea hacerlo. Encima de esta venta, puede ofrecer productos adicionales [como] seguros, ventas cruzadas [o] cobertura de futuras compras. La financiación integrada significa que usted es dueño de la experiencia y mantiene la relación con el cliente durante toda la venta.

¿Cómo pueden las finanzas integradas ayudar a mejorar las relaciones de las empresas con sus proveedores o vendedores? ¿Qué papel desempeñan aquí tecnologías como las API?

Hemos descrito una de las oportunidades anteriores -la concesión de préstamos más fluida en los puntos de venta-, pero esta es solo un área. Una oportunidad muy importante gira en torno a la forma en que las empresas se convierten en mejores socios para sus clientes B2B, del mismo modo que las fintech pretenden ser socios de sus consumidores ayudando a las personas a disponer de su dinero.

Al comprender dónde se encuentran los puntos débiles de los clientes empresariales y resolver esos desafíos con soluciones financieras integradas en la experiencia del cliente, una empresa permite establecer relaciones mucho más profundas y duraderas. En primer lugar, cuanto más fácil sea resolver los asuntos financieros, más tiempo quedará para la relación y la asociación. En segundo lugar, cuanto más información y datos tengan ambas partes en torno a esas transacciones y elementos, mayor será la capacidad de sacar a la luz e identificar áreas en las que seguir trabajando. Los préstamos, como se ha mencionado anteriormente, son un gran ejemplo de ello, porque las señales se producen durante el proceso de compra y venta. Al anticipar el acceso a la financiación que necesitarán y podrán permitirse sus clientes, [lo que] les ayuda a impulsar su propio negocio, y ofrecerlo sin problemas dentro del CRM que utiliza para interactuar con ellos, contribuye positivamente a las operaciones de sus clientes, lo que hará que vuelvan a por más. También acelera sus propias ventas, mejora su conversión y amplía su mercado de clientes potenciales.

Las APIs ayudan a agilizar esta interacción, pero no son más que una herramienta tecnológica. Lo realmente mágico es cómo se integran varias soluciones financieras integradas en las API en una oferta combinada y se combina esa oferta con una gran experiencia de usuario. De este modo, puede complementar la financiación o el préstamo que ofrece con otros elementos críticos como la información empresarial.

¿Cuáles son algunos de los retos a los que se enfrentan las empresas a la hora de mejorar sus procesos de pago B2B o internos, y cómo pueden ayudar tecnologías como las API?

Creo que el mayor reto que tienen las empresas -aunque en realidad es una oportunidad- está relacionado con la integración, y aquí se trata tanto del valor de la experiencia humana como de la tecnología. Por ejemplo, una solución de préstamo basada en una API e integrada en la pila tecnológica de una empresa es menos eficaz si se limita a una sola cosa. Sin embargo, si se combina con una plataforma de banca digital flexible, permite a la empresa obtener información sobre el cliente -por ejemplo, cuánto puede necesitar pedir prestado, para qué y cuál es el riesgo de reembolso- y garantizar la adaptación del producto que se ofrece, hasta el segmento de uno solo. Con esa funcionalidad adicional, se puede anticipar a las necesidades de los clientes y ofrecerles la solución adecuada, asequible y manejable, una solución que se ajuste a sus necesidades y madurez empresarial.

Pero para llegar a ese punto, se necesitan socios en el espacio de las finanzas integradas que puedan unir todos los productos y servicios que una empresa pueda querer ofrecer a sus clientes de la forma adecuada. Como empresa que ofrece esto, quiere ser capaz de centrarse en la experiencia (cómo interactúan sus clientes/proveedores/vendedores) y en los resultados (cómo esto mejora la experiencia, impulsando mayores ventas, puntuaciones NPS de los clientes, etc.). Eso significa tener un socio de confianza que aglutine todos esos elementos y proporcione la orientación necesaria para que todos funcionen a la perfección, eliminando ese trabajo y mantenimiento de sus propios hombros. Conseguir el socio adecuado es la pieza más crítica del rompecabezas.